Contactmaker Viktor Luttikholt over vóórdenken, Pipi Langkous en tips voor meer succes op de beurs

Lourens Scholing plaatste dit bericht in Marketing

Viktor Luttikholt heeft een bijzonder beroep. Als contactmaker werkt hij samen met bedrijven om hun beursdeelnames wél succesvol te laten zijn. Reden genoeg voor ons om hem eens uit te horen over dingen die wel en niet werken. En natuurlijk vertelt Viktor over de meest gemaakte fout bij beursdeelnames. Hint: het heeft alles te maken met de follow-up. Snel verder lezen dus!

Viktor, vertel eens: wie ben je en wat doe je?

Met mijn bedrijf Stop-contact richt ik me op het verhogen van de kwaliteit en het aantal leads dat een bedrijf wil verkrijgen tijdens beursdeelnames. Ik werk mee op het gangpad in de rol van contactmaker en als schrijver van het standscenario. Samen met bedrijven maak ik voorafgaand aan de beurs het communicatieplan waarmee we bezoekers in zes stappen verrassen, veranderen en veroveren. Zo behalen opdrachtgevers samen met Stop-contact gemiddeld zes keer meer bruikbare leads tijdens de beurs. En daar draait het toch om?

Leads-beurs-1Fotografie: Irene Vijfwinkel

Veel bedrijven worstelen met beursdeelnames. Hoe zorg dat je resultaat boekt?

Marketeers zijn vooraf vaak heel druk met de organisatie van de stand: de huur, de logistiek, de producten of diensten. Bij menigeen ontbreekt de ruimte voor het ontwerp van een creatief communicatieplan. Hoe maak je slim gebruik van het gangpad? Daar kun je passanten al nieuwsgierig maken zodat ze enthousiast worden en een stap verder op de stand willen zetten. Dat lukt als je bij bezoekers de juiste snaar raakt. Ik noem dat: ‘je raakt met lading’. De shot dopamine die dan vrijkomt, maakt dat bezoekers zich openstellen voor nieuwe info of impulsen.

Creativiteit is belangrijk voor je. Welke rol speelt omdenken in je werk?

Als je op een beurs meer leads wilt dan je ooit hebt gehad, dan moet je iets doen wat je nog nooit hebt gedaan. Pippi Langkous, een groot voorbeeld van me, weet met omdenken haar kijkers steeds weer op het verkeerde been te zetten. Ze heeft lef, flair, zeggingskracht en durft buiten de lijntjes te kleuren. Dat vraagt een vrije geest en zelfvertrouwen. “Ik heb het nog nooit gedaan, dus ik denk wel dat ik het kan,” is haar slogan. Zij kón het ook en liet het zien. Ze at zelfs spijkers en tilde een paard op. Vele standhouders hebben jaren ervaring met beurzen en vinden dat ze het aardig goed doen. Totdat je ze laat zien hoe je het verschil kunt maken met een speels en krachtig scenario én gebruik van het gangpad.

Twee woorden waar ik vaker mee speel in mijn trainingen zijn: nádenken versus vóórdenken. Bedenk dat 70% van de deelnemende bedrijven na de beurs niets doet aan de follow-up van de verkregen leads. Ik draai in de ontwerpfase van het communicatieconcept de tijdslijn juist om. Pas als we het eens zijn over de strategie van de follow-up voor de komende 100 dagen na de beurs, starten we met het ontwerp van de verhaallijn, de haakjes en het aas dat we gaan gebruiken. Zo werken we helemaal terug naar het stop-contactmoment voor op het gangpad en zelfs naar de uitnodiging voor de beurs.

Hoe gaat dat in de praktijk? Geef eens een voorbeeld?

Dan denk ik toch aan het beursconcept van Enpuls tijdens het VNG-congres in het MECC, net voor de zomervakantie. We hadden een kleine stand van twee bij drie meter met een team van vier mensen en stonden ergens achteraf, ver weg van de ingang. Hoe krijg je in alle vroegte al bezoekers bij je stand? Bezoekers wilden natuurlijk na een lange reis hun kopje koffie. Met die wetenschap creëerden we direct bij de entree al ons eerste contactmoment.

Daar kregen bezoekers een hartelijk welkom en de keuze uit een kopje ‘gewone’ koffie of heerlijke duurzame koffie. De koffiebon voor de duurzame koffie konden ze inwisselen op onze stand. Die eerste trigger ‘op duurzaam’ was geheel in lijn met onze boodschap: Enpuls helpt gemeenten met verduurzaming. Eenmaal bij de stand in de rij voor de koffie namen we hen verder mee in onze verhaallijn.

loukaFotografie: Lex de Lang

De achterwand van de stand was gevuld met slechts één grote sprekende foto van een 10-jarig meisje, Louka. Ze speelt met haar zusjes in een groen park, keek heel blij en toonde haar groen geverfde handjes. Het standteam vertaalde haar vraag aan de aanwezige bestuurders: “Mevrouw, meneer, kunt u mijn gemeente en toekomst nóg groener maken? We spraken bestuurders dus aan op hun belangrijke taak in de vorm van een heel persoonlijke vraag.

Ieder kon de antwoorden schrijven op kaartjes in de vorm van groene handjes. Als dank en reminder kregen deelnemers werkhandschoenen mee voor in de tuin, natuurlijk hadden ze een groene binnenkant. “Ja meneer, u moet nu zelf aan het werk, aan de bak dus! Want 2020 en 2030 liggen al heel dicht voor ons.” Met een dikke smile werden de werkhandschoenen in ontvangst genomen.

Dit jaar verkregen we met dit concept heel veel gemeenten als potentiële partner op de stand van Enpuls. Ook voor Enpuls was deze opzet en benadering van bezoekers nieuw. Maar wel een groot succes en dus voor herhaling vatbaar!

Gaaf! Waar kunnen we meer lezen over Stop-contact en de projecten waaraan je hebt gewerkt?

Op mijn site staan onder ‘Bewijsmateriaal’ veel meer succesvolle cases. En als mensen meer willen weten over mogelijkheden en strategie van werken tijdens beursdeelnames, dan kunnen ze natuurlijk contact met me opnemen voor een workshop of een Doorbraakgesprek. Daarin praten we over het belang van het ontwerpen van duidelijke spellijnen en hoe je dat tot stand brengt. Er is voor vele standhouders nog heel veel te winnen!